Otvoreni kod i taktika zauzimanja tržišta...

Dosta često se nađem u raspravi u kojoj pokušavam objasniti kako je otvoreni kod dobra taktika da se neki proizvod proširi na već ustaljenom tržištu, i to pogotovo kada je taj proizvod napravila mala tvrtka koja nema odgovarajuće (čitati: velike) distribucijske kanale. Naravno da je nužni preduvijet za sve to dovoljno veliko tržište i/ili zanimljiv i koristan proizvod. U ovom postu pokušat ću objasniti što točno mislim.

Kao jako dobar primjer kako se nekakav proizvod može proširiti na već razgrabljenom i jako kompetitivnom tržištu, zahvaljujući licenci otvorenog koda, uzet ću Asterisk. Asterisk je programski kod, koji uz dodatak odgovarajuće sklopovske podrške, postaje prava telefonska centrala. Količina sklopovske podrške koju treba dodati ovisi o konkretnoj situaciji/zahtijevima, i u najosnovnijoj varijanti svodi se na "obično" računalo koje je potrebno da bi izvršavalo taj program. Iza Asteriska stoji tvrtka Digium koja ga razvija, proizvodi specijalizirano sklopovlje te pruža podršku. Asterisk je vrlo popularan proizvod te se dosta puno koristi po cijelom svijetu od malih do velikih tvrtki.

Međutim, tržište telefonije je staro tržište u kojemu dominiraju igrači kao što su Ericsson, Panasonic, Siemens, Motorola, a u novije vrijeme zahvaljujući razvoju VoIP telefonije tu je još i proizvođač mrežne opreme Cisco, a polako i sigurno se gura i Microsoft sa svojim novim verzijama poslužitelja Exchange.

U takvoj situaciji proizvod kao što je Asterisk nema puno šansi. Naime, kada dolazite u tvrtku nuditi svoj proizvod tada što je veća tvrtka (i prema tome zanimljivija) to je manja šansa kako ćete uspjeti prodati svoj proizvod. Prema tome, prvo treba izgraditi bazu malih tvrtki i potom napredovati prema sve većima i većima. To je lakši ili teži put, ovisno o tome koliko je već tržište razvijeno, odnosno, koliko i kakvih već igrača ima na tom tržištu. U ovom konkretnom primjeru, tu je već bilo puno velikih tvrtki.

Tvrtka Digium je tome pristupila na jedan zanimljiv način. Naime, oni su Asterisk objavili pod licencom otvorenog koda. U prvi mah bi mogli pomisliti kako na taj način gubite jer će vam drugi preuzeti proizvod. Ali to nije točno. Naime, nije baš samo tako lako uzeti neki kompleksni proizvod i mijenjati po njemu, malo je tvrtki koje su to u mogućnosti. A čak i da jesu, to vam koristi. Naime, Digium ne može podržavati sve tvrtke u svijetu, njima je u interesu zgrabiti samo određen dio, i to velikih kod kojih je omjer uloženog truda i zarađenog novca najpovoljniji. A baš te male tvrtkice po svijetu koje su počele podržavati i prodavati Asterisk su stvorile bazu na kojoj je potom Digium mogao iskoristiti kako bi pristupio velikim tvrtkama s argumentom kao se radi o respektabilnom proizvodu koji se može koristiti za tako kritičnu infrastrukturu kao što je telefonija.

Rezultat je vidljiv. Asterisk se puno koristi u različitim tvtkama, a zanimljivo je i da sam vidio ponude za VoIP telefoniju proizvođača Cisco koji se eksplicitno osvrću na Asterisk i pokušavaju uvjeriti kupca kako to rješenje ne valja. Sigurno to ne bi radili da ne osjećaju odgovarajuću prijetnju s te strane. No, to ne znači da Cisco ne valja, postoje situacije u kojima ne bi razmišljao o ničemu drugome, ali o tome u jednom drugom postu...