Otvoreni kod i taktika zauzimanja tržišta...

Dosta često se nađem u raspravi u kojoj pokušavam objasniti kako je otvoreni kod dobra taktika da se neki proizvod proširi na već ustaljenom tržištu, i to pogotovo kada je taj proizvod napravila mala tvrtka koja nema odgovarajuće (čitati: velike) distribucijske kanale. Naravno da je nužni preduvijet za sve to dovoljno veliko tržište i/ili zanimljiv i koristan proizvod. U ovom postu pokušat ću objasniti što točno mislim.

Kao jako dobar primjer kako se nekakav proizvod može proširiti na već razgrabljenom i jako kompetitivnom tržištu, zahvaljujući licenci otvorenog koda, uzet ću Asterisk. Asterisk je programski kod, koji uz dodatak odgovarajuće sklopovske podrške, postaje prava telefonska centrala. Količina sklopovske podrške koju treba dodati ovisi o konkretnoj situaciji/zahtijevima, i u najosnovnijoj varijanti svodi se na "obično" računalo koje je potrebno da bi izvršavalo taj program. Iza Asteriska stoji tvrtka Digium koja ga razvija, proizvodi specijalizirano sklopovlje te pruža podršku. Asterisk je vrlo popularan proizvod te se dosta puno koristi po cijelom svijetu od malih do velikih tvrtki.

Međutim, tržište telefonije je staro tržište u kojemu dominiraju igrači kao što su Ericsson, Panasonic, Siemens, Motorola, a u novije vrijeme zahvaljujući razvoju VoIP telefonije tu je još i proizvođač mrežne opreme Cisco, a polako i sigurno se gura i Microsoft sa svojim novim verzijama poslužitelja Exchange.

U takvoj situaciji proizvod kao što je Asterisk nema puno šansi. Naime, kada dolazite u tvrtku nuditi svoj proizvod tada što je veća tvrtka (i prema tome zanimljivija) to je manja šansa kako ćete uspjeti prodati svoj proizvod. Prema tome, prvo treba izgraditi bazu malih tvrtki i potom napredovati prema sve većima i većima. To je lakši ili teži put, ovisno o tome koliko je već tržište razvijeno, odnosno, koliko i kakvih već igrača ima na tom tržištu. U ovom konkretnom primjeru, tu je već bilo puno velikih tvrtki.

Tvrtka Digium je tome pristupila na jedan zanimljiv način. Naime, oni su Asterisk objavili pod licencom otvorenog koda. U prvi mah bi mogli pomisliti kako na taj način gubite jer će vam drugi preuzeti proizvod. Ali to nije točno. Naime, nije baš samo tako lako uzeti neki kompleksni proizvod i mijenjati po njemu, malo je tvrtki koje su to u mogućnosti. A čak i da jesu, to vam koristi. Naime, Digium ne može podržavati sve tvrtke u svijetu, njima je u interesu zgrabiti samo određen dio, i to velikih kod kojih je omjer uloženog truda i zarađenog novca najpovoljniji. A baš te male tvrtkice po svijetu koje su počele podržavati i prodavati Asterisk su stvorile bazu na kojoj je potom Digium mogao iskoristiti kako bi pristupio velikim tvrtkama s argumentom kao se radi o respektabilnom proizvodu koji se može koristiti za tako kritičnu infrastrukturu kao što je telefonija.

Rezultat je vidljiv. Asterisk se puno koristi u različitim tvtkama, a zanimljivo je i da sam vidio ponude za VoIP telefoniju proizvođača Cisco koji se eksplicitno osvrću na Asterisk i pokušavaju uvjeriti kupca kako to rješenje ne valja. Sigurno to ne bi radili da ne osjećaju odgovarajuću prijetnju s te strane. No, to ne znači da Cisco ne valja, postoje situacije u kojima ne bi razmišljao o ničemu drugome, ali o tome u jednom drugom postu...

Komercijalna podrška otvorenom kodu u Hrvatskoj

Već dulje vremena me kopka jedna misao. Naime, čini mi se kako je problem s otvorenim kodom u Hrvatskoj kako  nema odgovarajuće podrške. Pod odgovarajućom podrškom mislim na dovoljno veliku tvrtku koja je sposobna pružiti usluge na cijelom teritoriju Republike Hrvatske i to s prilično striktnim SLA. Potencijalni korisnici, a to su prvenstveno velike tvrtke (pod tim mislim na velike tvrtke za Hrvatske pojmove), si ne mogu priuštiti da ovise o tvrtkama sa svega par zaposlenih. Iz tog razloga te male tvrtke jako rijetko dobijaju posao koji se tiče jezgre poslovanja velikih tvrtki i većim dijelom pružaju podršku malim tvrkama. Podrška malim tvrtkama znači relativno veliku količinu posla i malu zaradu te ograničeni rast.

Naravno da pojedine velike tvrtke nude podršku za otvoreni kod ili ju planiraju ponuditi. No, problem s velikim tvrtkama je da su već "oženjene" s velikim proizvođačima (Cisco, Microsoft, IBM, ...) te prvenstveno guraju njihove proizvode i rješenja, a ne otvoreni kod. Razlog zašto je to tako je dvojaki. Prvo, puno je lakše zaračunati veliku cijenu održavanja ako već sama oprema košta puno. Primjerice, ako prodajete opremu (sklopovsku i programsku) u vrijednosti milijun kuna, tada će vas rijetko tko pitati ako zaračunate godišnje održavanje od 100,000kn. Međutim, ako prodate otvoreni kod (koji je besplatan sam posebi) i zaračunate opet to isto održavanje, tada će vas svi gledati poprijeko i pitati kako možete toliko zaračunati za nešto što je besplatno!? Drugo, odgovornost se uvijek prebacuje na drugoga. Dakle, prodate primjerice Cisco opremu i ona ne radi. Tada se pravdate da to nije vaš problem te da ste poslali zahtjev Ciscu i čekate odgovor. U biti, to je varijacija na temu izreke iz 80-tih kada se je govorilo da nitko nije dobio otkaz zato što je kupio IBM. Sve u svemu, ziceraški pristup.

Što se tiče malih firmica, one opet imaju dva problema. Prvi prvi problem je da rade isključivo prilagodbu otvorenog koda. Drugim riječima, instaliraju programsku podršku, naprave odgovarajuću prilagodbu (bez programiranja!) i to je to. Rijetki su oni koji rade razvoj te se na taj način profiliraju i ističu, ako uopće i postoje. Razlog je jednostavan. Previše je komponenti, a svaka od njih traži odgovarajuću ekspertizu. Kada to spojite, dobijete rezultat da je nemoguće malim tvrtkama odraditi neku napredniju prilagodbu, u smislu programiranja, velike većine stvari koju nude. Drugi problem koji imaju je da se uglavnom radi o malim tvrtkama koje onda, posljedično, rade za druge male tvrtke. Rezultat je da imaju puno posla, a malu dobit.

Dakle, što bi po meni trebalo napraviti? Trebalo bi ujediniti te male tvrtkice, plus neke još koje se bave programiranjem i sklopovljem tako da se dobije tvrtka veličine oko 100 do 150 zaposlenih. Potom bi ta tvrtka trebala nastupati na natječajima u kojima nudi rješenja velikim tvrtkama. Način na koji bi se to napravilo je kupovinom malih tvrtki (s odgovarajućim uvijetima zaposlenima i upravljačkoj strukturi), a možda i vrbovanjem ljudi u slučaju da tvrtka ne želi pristati na kupovinu. Za to jasno treba kapital kojega ja osobno nemam i onda je sve ovo jedna velika teorija...